Back to overview

Guia Rápido: Como identificar o seu Hotel CompSet

Untitled design (26)

A realidade é que está sempre a competir por reservas com outros alojamentos que estão perto de si. Por esse motivo, a análise da concorrência desempenha um papel vital na estratégia de vendas de qualquer hotel.

 

Independentemente de estar a gerir um alojamento com 10 quartos ou um hotel com dois restaurantes e 100 quartos, precisa sempre de saber quem são os seus concorrentes para conseguir ter vantagem competitiva.

 

Felizmente, hoje é muito mais fácil conseguir oferecer preços competitivos na indústria hoteleira graças às ferramentas de yield management. Tudo começa com a identificação do seu conjunto competitivo de hotel (compset), avaliar os seus preços em relação ao mercado e, em seguida, decidir como pretende posicionar-se. Assim que a parte difícil estiver concluída, um yield manager pode assumir as tarefas que se seguem, entre as quais, acompanhar a atividade dos seus concorrentes e garantir que os preços são ajustados automaticamente de forma a que ganhe vantagem competitiva.

Continue a ler para obter dicas sobre como identificar os seus concorrentes e como criar um conjunto de hotéis o mais preciso possível.

 

O que é Rate Shopping?

hotel-receptionist

 

 

Antes de existir a tecnologia hoteleira atual, a equipa do hotel e os yield managers faziam chamadas diárias para hotéis próximos fazendo-se passar por hóspedes para perguntar sobre tarifas e disponibilidade, a fim de comparar as suas próprias tarifas. Hoje em dia, é mais fácil verificar as tarifas dos concorrentes em agências de viagens online como a Booking.com para posicionar as suas tarifas de acordo.

 

No entanto, esta questão ainda representa um grande desafio, pois os concorrentes mudam constantemente os seus preços. Podem fazer isso uma vez por mês, uma vez por semana ou até várias vezes ao dia, graças a ferramentas como um channel manager. Com uma propriedade para gerir e hóspedes para atender, quem é que pode dedicar tanto tempo para fazer tudo isto de forma manual?

 

É aqui que uma ferramenta de revenue management e um yield management são úteis. Por exemplo, o CompSet Revenue Manager do RoomRaccoon monitoriza as tarifas dos seus concorrentes por si e mostra detalhes dos preços num painel interativo fácil de usar, para que possa acompanhar o desempenho do seu hotel em relação à concorrência.

 

Isto permite-lhe identificar tendências de preços, posicionar os seus em relação aos dos concorrentes e definir regras de receitas, de forma a ajustar automaticamente os seus preços em resposta a mudanças na oferta e procura.

 

O que é um Conjunto Competitivo Hoteleiro (compset)?

 

Um conjunto competitivo (compset) é um grupo de três ou quatro hotéis com os quais os clientes o comparam ao escolher onde reservar. Identificar o seu conjunto competitivo é importante porque permite-lhe ter mais informações sobre as propriedades com as está a competir e como conseguir mais reservas.

 

É como uma entrevista para um emprego. Se sabe que existem outros candidatos e quais são as características que eles têm, pode facilmente posicionar as suas próprias habilidades para permitir que quem o está a contratar o escolha a si em vez de outra pessoa. 

 

Da mesma forma, se souber quais são os viajantes que costumam considerar os seus concorrentes, entenderá melhor quais ações a tomar para convencê-los a reservar consigo.  

 

Para identificar o seu CompSet pode começar por perguntar-se o seguinte:

 

  • Quais são os hotéis com preços semelhantes?
  • Quais são os hotéis que oferecem comodidades semelhantes (piscina, spa, restaurante)?
  • Quais são os alojamentos com a mesma classificação por estrelas?
  • Which hotels are targeting the same market segment as you (corporate travelers, leisure travelers)?Quais são os alojamentos que estão a tentar atrair o mesmo segmento de mercado (negócios, famílias, etc)?
  • Quais são as propriedades que oferecem tipos de quartos semelhantes aos seus (suítes com vista para o mar, quartos com vista montanha, etc)?




 

Como identificar o compset do seu hotel?

 

O primeiro passo para escolher o conjunto competitivo do seu hotel (compset) é identificar três propriedades que concorrem diretamente com a sua pelas mesmas reservas. É verdade que existem muitos alojamentos online e é difícil escolher apenas três. Mas, até o Hilton tem concorrentes!

Com a ajuda dos próximos cinco fatores, pode encontrar concorrentes diretos e comparar as suas ofertas com as deles:

 

1. Localização

 

Na verdade, não precisa de ir muito longe para fazer uma análise aos seus concorrentes. Os hotéis ou alojamentos mais próximos do seu costumam ser os seus maiores concorrentes, pois partilham a proximidade de pontos de interesse que atraem viajantes. Pense em atividades populares ou pontos turísticos próximos de si. Se o seu hotel oferece excelentes vistas para um lago ou montanha, veja outras propriedades que também usam isso como um fator venda exclusivo e atrativo.

 

2. Comodidades do alojamento

 

As facilidades do seu hotel podem atrair diferentes tipos de hóspede. Se tiver uma sala de reuniões, bar e ginásio, provavelmente atrairá viajantes de negócios. Em alternativa, se tiver uma piscina e atividades locais, provavelmente irá agradar a famílias e viajantes de lazer. É um fator importante de ter em conta, uma vez que os seus concorrentes também estão a atrair o mesmo tipo de hóspede com complementos semelhantes. 

 

3. Qualidade do quarto

 

Os viajantes tendem a comparar hotéis com categorias de quartos semelhantes e extras no quarto como uma máquina Nespresso ou Netflix gratuita. Imagens de quartos de melhor qualidade no seu motor de reservas ou channel manager afetam a qualidade depreendida por quem está prestes a efetuar uma reserva. 

 

4. Classificação por estrelas

 

Os hóspedes podem filtrar as propriedades por classificação por estrelas em canais de reserva como a Booking.com. Deverá então olhar para alojamentos com uma classificação de estrelas semelhante à sua ao identificar o seu compset.

 

5. Avaliações

 

A regra de desempate entre propriedades com localizações semelhantes, comodidades, qualidade dos quartos e classificações por estrelas, geralmente são as avaliações dos hóspedes. Por este motivo, é importante gerir a reputação online do seu alojamento para que a influência esteja sempre a seu favor.

 

Como usar uma ferramenta de gestão de receita para acompanhar o compset do seu hotel?

 

A maioria dos sistemas modernos de gestão de hotéis possui uma ferramenta integrada de rastreamento de compsets de hotéis. Ao utilizar o sistema de gestão de hotel RoomRaccoon mostramos-lhe como pode acompanhar o seu conjunto de hotéis e gerar mais receitas.

 

No RaccoonRev, ser-lhe-á solicitado a fornecer três concorrentes para o seu compset. O sistema obtém as tarifas e disponibilidade dos concorrentes em tempo real da Booking.com e mostra-lhe uma visão geral dos seus segmentos de mercado locais. Conforme o que vemos em seguida,  constam as tarifas médias por quarto e as tarifas que os seus concorrentes cobram por tipo de quarto. Pode então ver facilmente quais são os dias em que os seus concorrentes estão completos.

 

 

 

Depois de criar os seus compsets no RaccoonRev, pode configurar regras que ajustam automaticamente os seus preços quando os concorrentes alteram os deles. Estas regras podem ser baseadas em condições específicas. Por exemplo, se um hotel concorrente estiver cheio, a sua tarifa média deverá aumentar em 5%.

 

 

 

 

Conclusão

 

Sabe como é que as tarifas dos quartos dos seus concorrentes se comparam às suas? Se não fizer a menor ideia, está em clara desvantagem. Isto porque os viajantes vêem o preço como o segundo fator mais importante no momento da reserva de um alojamento. É uma aposta segura que os seus concorrentes também estão cientes disso e estão a fazer a sua própria análise competitiva. 

Se quiser ver em primeira mão como é que esta ferramenta lhe pode trazer vantagem competitiva e aumentos de receita, basta agendar uma demonstração e nós faremos o resto!