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Ao operar numa indústria dinâmica… os seus preços estáticos estão a impedir o seu crescimento? 🤷♂️
Os mercados mudam. A procura flutua. A concorrência ajusta-se.
Mas se os seus preços se mantiverem iguais, está a perder a oportunidade de ganhar mais dinheiro — ou, pior ainda, a perder reservas.
Muitos hotéis independentes ainda hesitam em adotar estratégias de preços dinâmicas, automatizadas e com base em dados que maximizam as receitas em tempo real. O resultado? Preços demasiado baixos, o que faz com que sejam perdidas oportunidades de lucro, ou preços demasiado altos, o que faz com que sejam perdidas reservas.
Por isso, a verdadeira questão não é se os hotéis devem utilizar preços dinâmicos — é quem é ousado o suficiente para adotá-los mais rápido.
Preços dinâmicos e estratégias de gestão de receitas
Eis algumas estratégias que funcionaram para mim — e que também podem funcionar para si:
1. Tarifa média diária (ADR) mais elevada, em vez de ocupação
Uma casa cheia a preços baixos não é um sucesso — é uma oportunidade perdida.
Sem uma estratégia de preços inteligente, uma ocupação de 100% pode gerar menos lucros do que 80% de ocupação com os preços certos.
Passo a explicar porquê:
✅ ADR mais elevada >Ocupação mais elevada
Vender todos os quartos com desconto pode parecer um sucesso, mas há lucro que fica para trás. Uma estratégia de receitas robusta foca-se em maximizar as receitas por quarto disponível (RevPAR), não só em ocupar camas.
✅ Os preços dinâmicos ganham
Uma estratégia de preços otimizada ajusta as tarifas com base na procura. Quando a procura é elevada, cobre mais. Quando é baixa, mantenha-se competitivo. O preço certo no momento certo maximiza a ADR e a ocupação.
2. Maximizar as receitas — para além dos quartos
Com a ADR a subir todos os anos, muitos hotéis pensam já ter atingido o máximo no que diz respeito às receitas de quartos. Contudo, com a subida dos custos operacionais, confiar apenas nas tarifas dos quartos não só é limitador, como arriscado.
Como mudar o jogo? Explorar o TrevPAR, RevPAG, e RevPAM.
✅ TrevPAR
Receitas totais por quarto disponível, incluindo comida e bebida, spa e extras.
✅ RevPAG
Receita por hóspede disponível, maximizando os gastos dos hóspedes para além do quarto.
✅ RevPAM
Receitas por metro quadrado disponível, garantindo que cada espaço traz valor.
A oportunidade vai para além de vender quartos — está no upselling, cross-selling e em desbloquear novas fontes de receitas em toda a sua propriedade. Está a aproveitar o potencial dos seus hóspedes ao máximo?
IMG: A Nadja transformou um espaço não utilizado do The Bliss num bar de gin tónico, o que atraiu clientes de passagem.
3. Deixar de conquistar, começar a reter
A fidelidade dos hóspedes como estratégia de gestão de receitas é subvalorizada.
Se puder eliminar os custos de conquistar um novo hóspede,estará a ganhar. E, muitas vezes, é tão simples como:
✅ Enviar updates após a estadia para que o seu hotel não seja esquecido
✅ Aparecer na caixa de entrada em dias festivos e ocasiões especiais
✅ Criar tentação com um desconto de 5% por reservar diretamente
Um hóspede que regressa ao seu hotel vem com elevada margem. Sem comissões de OTAs, sem anúncios dispendiosos. Simplesmente receitas, puras e repetidas.
Os hotéis vencedores não se limitam a encher os quartos uma vez — criam ciclos de novas visitas, com a mistura ideal de automatização e personalização.
4. Definir requisitos mínimos de estadias
Festivais, conferências, fins de semana prolongados — os períodos de elevada procura são a oportunidade perfeita para maximizar as receitas por cada reserva.
Porque é que funciona:
✅ Estadias mais longas significam custos de turnover mais baixos (menos limpeza, menos check-ins e check-outs).
✅ Menos reservas = mais eficiência, menos pressão operacional.
✅ Atrai hóspedes com valor mais elevado, dispostos a comprometer-se — e a pagar mais.
Exemplo: Durante um festival de música, um mínimo de 2 noites garante que está a apresentar os seus serviços a viajantes sérios que valorizam a experiência (e que não vão torcer o nariz a preços premium).
